Mapa Targetingu - lekarze
Ćwiczenie do planowania harmonogramu i ilości wizyt sprzedażowych – na szkolenia dla przedstawicieli farmaceutycznych
Jesteś przedstawicielem medycznym znanej w Polsce firmy farmaceutycznej, która wprowadza na polski rynek nowy lek odtwórczy pod nazwą Inter.
Inter należy do stosunkowo nowej grupy leków zmniejszających wielkość blaszek miażdżycowych we wszystkich naczyniach tętniczych. W ten sposób zmniejszane są skutki długotrwałej miażdżycy, leki te działają także profilaktycznie.
Z racji swojego unikalnego działania skierowanego do bardzo licznej grupy chorych sprzedaż leków z tej grupy szybko rośnie w krajach rozwiniętych o konsumpcyjnym trybie życia, gdzie miażdżyca stała się chorobą cywilizacyjną.
Na polskim rynku istnieją już dwa leki konkurencyjne. Pierwszy z nich, Kuprin, wprowadzony do Polski przed trzema laty, jest liderem rynku o udziale 80%.
Od roku na rynku pojawił się konkurent Kuprinu, Citol. Jest on lekiem o identycznych parametrach i biorównoważności (oba są dawkowane dwa razy dziennie), pomimo to Citol zdobył w ciągu roku aż 20 % rynku.
Są dwa powody tej sytuacji. Po pierwsze, o lekach z tej grupy mówi się ostatnio coraz więcej, także w prasie nie medycznej. Po drugie, firma produkująca Citol włożyła ogromny wysiłek w jego wypromowanie w Polsce, angażując bardzo wysoki budżet promocyjny i zapewniając lekarzom duże zainteresowanie ze strony firmy.
Twój lek, Inter, ma dwie przewagi nad konkurentami. Jest dawkowany tylko raz dziennie, poza tym nie powoduje przyrostu wagi ciała oraz wypadania włosów. Te objawy sporadycznie mają miejsce w czasie leczenia Citolem i Kuprinem
Twoi przełożeni postawili Ci ambitne zadanie. Masz już w ciągu jednego kwartału wypromować Inter tak, aby jak najwięcej recept pojawiło się w aptekach pod koniec tego okresu. Firma pokłada duże nadzieje z tym lekiem, będzie on promowany aktywnie przez kilka najbliższych lat.
Jesteś nowym przedstawicielem w tej firmie, na szczęście masz już doświadczenie w tego rodzaju pracy.
Twoja poprzedniczka awansowała, zostawiając Ci bazę danych (patrzy wydruk z systemu CRM). Niestety, promujecie także inne leki, więc w najbliższym kwartale będziesz mógł poświęcić na promocję Interu tylko 60 wizyt. Lek będziesz promował wśród internistów, lekarzy rodzinnych i lekarzy ogólnych.
WYDRUK Z SYSTEMU CRM
DAGMARA AMBU Ostrożna, kieruje się opinią autorytetów. Lubi się pokazywać i „bywać” w środowisku lekarskim. Pisze tylko trochę Citolu i Kuprinu, bo to dosyć nowe leki o wciąż nie sprawdzonym profilu bezpieczeństwa.
JOANNA BĄCZEK
JAN BIEGUŃSKI Emerytowany adiunkt Kliniki Chorób Wewnętrznych. Cieszy się dużym poważaniem w środowisku. Pracuje tylko w gabinecie prywatnym.
URSZULA BEK Lekarz rodzinny z dużą praktyką. Nowatorka. Chętnie spotyka się z przedstawicielami medycznymi, wypytuje o nowe trendy w farmakoterapii.
MAREK CHOLES
BEATA IGIELSKA Lubi być na czasie z nowymi trendami w leczeniu. Pracuje w przychodni w centrum miasta.
EWA KASZEL Spokojna, sympatyczna pani, lekarz rodzinny.Pojawiają się pojedyncze recepty na Kuprin.
AGATA KATAROWICZ
JERZY KOLANOWSKI Specjalista chorób wewnętrznych z dwudziestoletnim stażem. W obecnej przychodni pracuje od 10 lat, jest ceniony przez pacjentów.Pisze dużo Citolu i Kuprinu, co widać w okolicznych aptekach.
MAŁGORZATA LIPID Kardiolog w oddziale, poza tym pracuje tylko na pół etatu w NZOZ-ie. Ma mało pacjentów, ale część z nich jest leczona Citolem lub Kuprinem.
ANNA ŁEBEK Pracuje po pół etatu w oddziale internistycznym i w przychodni, a także w prywatnym gabinecie. Zbiera dane epidemiologiczne do pracy naukowej dotyczącej chorób serca. Pojawia się sporo jej recept na Citol i Kuprin.
MAGDA ŁYDKA Pisze podobne ilości Citolu i Kuprinu. Często spotyka się z przedstawicielami (nigdy w prywatnym gabinecie!), często ma do nich prośby.
EDMUND MOCZAN „Dusza człowiek”, były ordynator.Za pół roku odchodzi na emeryturę.
WIESŁAW MÓŻDŻEK Jest dużym przeciwnikiem działalności firm farmaceutycznych, nie przyjmuje przedstawicieli medycznych. Pojawiają się jego recepty na Kuprin.
WALDEMAR MUCHA Choleryk, zawsze narzeka na niedoinwestowanie służby zdrowia.Zaangażowany w pracę, dbający o chorych.
WOJCIECH NEURON Naukowiec, ordynator oddziału internistycznego. Najbardziej opiniotwórcza osoba w regionie. Stara się unikać kontaktów z przedstawicielami, woli ten czas wykorzystać na pracę w oddziale.
MARCIN NOSOWSKI Nowy lekarz. Przeniósł się z innego miasta, gdzie zakończył się jego drugi kontrakt ordynatorski. Rozpoczął już pracę w przychodni i otwiera prywatny gabinet.
ALEKSANDRA OCZKO Starsza pani zatrudniona w poradni w poniedziałki, czwartki i piątki. Zna Inter z czasów swojej pracy za granicą. Ma dobrą opinię o tym leku.
BOGDAN OJOM Chirurg. W trakcie specjalizacji lekarza rodzinnego.
OKSANA PIĘTKA Blisko związana z firmą produkującą Kuprin. Stara się jednak być obiektywna i w związku z tym przepisuje trochę Citolu.
TWOJE ZADANIA
Zaplanuj odpowiednią liczbę wizyt u poszczególnych lekarzy w najbliższym kwartale. Dysponujesz liczbą 60 wizyt.
Zdecyduj, któremu lekarzowi co zaoferujesz – jako element promocji. Masz do dyspozycji:
E – encyklopedia (3sztuki)
B – badania (2 projekty)
K – kongres (1 osoba)
S – sprzęt (dla 3 osób)
03.06.2016. 14:19